¿ Qué es el Revenue Management ?

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El revenue management es una técnica que consiste en la obtención de  datos históricos en relación con la actividad del hotel para, mediante el análisis de los mismos, interpretar tendencias, calcular forecast… y utilizar esta información para aplicar estrategias que nos lleven a vender las unidades hoteleras de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuada y con la mejor eficiencia de comisiones, así como establecer las políticas de precios adecuadas en función de la demanda, el segmento de cliente, etc.

El ‘revenue manager’  es ya un considerado un  profesional encargado de dinamizar y gestionar las reservas online, es uno de los nuevos puestos que se incorporan a un sector que demanda perfiles más cualificados.

“En los próximos diez años, el turismo creará 75 millones de empleos”. Quien se hace eco de esta estimación es Carlos Díez de la Lastra, CEOy director general de Les Roches Marbella, una escuela de negocios que el próximo curso académico estrena el posgrado en Dirección de Márketing para el Turismo de Lujo. Es sólo una muestra más del interés que despierta un sector que representa el 10% del PIB y que supone la creación del 10% del empleo, lo que contrarresta en gran medida nuestro déficit comercial.

Aptitud y actitud

Se siguen demandando camareros, personal de cocina y recepcionistas, perfiles típicos en esta actividad y que viven su mejor momento durante la época estival. Pero también se aprecia una demanda de profesionales con otra cualificación superior que preste atención a colectivos específicos.

Los perfiles tradicionales han evolucionado para atender a un cliente más exigente

José Antonio Freire, director de Adecco Hostelería, afirma que “el sector está reclamando personal cualificado. El profesional de este ámbito quiere huir de que la hostelería sea una comodity laboral y que todo aquel que no sabe qué hacer recurra a esta opción. Partiendo de cierta cualificación, hoy el sector demanda perfiles con gran actitud, dinámicos, con idiomas y con continua ambición de aprendizaje, con el objetivo de disponer de personal más motivado y polivalente”. La formación resulta diferencial. “Más que creación y nacimiento de nuevos puestos, se demandan idiomas y personal con más predisposición, con un marcado carácter comercial, excelente trato al cliente y conocimiento de nuevas tecnologías”, añade .

Marianela Olivares es directora general de Linkers, una consultora de recursos humanos especializada en hostelería que acaba de adquirir Hosteleo.com, un portal de profesionales del sector. Asegura que el turismo está dando un giro, “se otorga más valor a las cualidades que a las cuestiones de tipo técnico. Por ejemplo, en hostelería se busca al anfitrión, es decir, un persona que además de guiarte y atenderte en sala es un buen maitre que cuenta con conocimientos gastronómicos para asesorar al cliente. De hecho, en busca de la excelencia culinaria algunos establecimentos han externalizado la figura del asesor gastronómico”. Manuel Solís, director general de Manpower, reconoce que “están muy de moda los restaurantes de cocina de autor de alto nivel muy especializados, y los de tapas. Y también como nuevo concepto están aquellos establecimientos en los que el cliente desayuna, toma un brunch, cenar o bebe una copa. Detectamos que nos solicitan una mayor especialización de los profesionales y adaptación a las costumbres de los turistas”.

El ciclo del revenue management

Pueden establecerse cinco pasos en el ciclo del revenue management: obtención de los datos, interpretación de dichos datos y forecasting, desarrollo de estrategia básica, implementación de herramientas y desarrollo de capacidades y, por último, seguimiento de los resultados obtenidos

 

Revenue management beneficios

Vivir experiencias

Otros perfiles de nueva hornada, evolución de los más tradicionales, son los que menciona Mariana Spata, responsable nacional de negocio de Hays: “Todos los relacionados con experiencias gastronómicas, desde los maitres y directores de F&B (Food & Beverage) -comidas y bebidas-, hasta los responsables de eventos y cáterings, cada vez con mayor peso en la cifra de negocio de los hoteles”.

Uno de los cambios que alimenta la incorporación de nuevos perfiles al sector es, según Díez de la Lastra, “el aumento de los desplazamientos que registran los países asiáticos y el nacimiento de un tipo de turista muy exigente que quiere vivir las experiencias más lujosas y exclusivas. Todo ello dibuja un panorama óptimo para los perfiles relacionados con el márketing de lujo”.

Digitalización

Las nuevas tecnologías sacan a la luz otros profesionales que también impulsan esta transformación. Spata identifica “las redes sociales y webs de recomendación como Tripadvisor y Booking, que han creado la necesidad de tener a una persona volcada el 100%, no solo en contestar y agradecer sus críticas, sean buenas o malas, sino también en vender y hacer de un hotel algo vivo, con una constante comunicación con clientes y actores sectoriales de todo el mundo”. Olivares destaca el protagonismo de dos perfiles: “Los community managers, porque cada vez más el consumidor está metido en las redes y, por otra parte, la figura del revenue manager, encargado de dinamizar y gestionar la reservas”.

Contratos parciales y estacionales

Si hay algo que caracteriza al empleo en el sector turístico es su estacionalidad. Según Carlos Díez de la Lastra, CEO de Les Roches Marbella, “las nuevas formas de hacer turismo tienen que mejorar las condiciones de los trabajadores del sector y ya se empieza a notar un acusado cambio, por ejemplo, en la parte estacional, sin tanta diferencia en las temporadas altas y bajas”. No obstante, Manuel Solís, director general de Manpower, afirma que los contratos más habituales son los de duración determinada, por días u horas, en la mayoría de los casos por periodos estacionales, siendo casi imperceptibles los contratos estables o de más larga duración, salvo para negocios de nueva creación”. Mariana Spata, responsable de negocio nacional de Hays, afirma que son los fijos discontinuos los contratos más habituales; mientras que Marianela Olivares, directora general de Linkers y Hosteleo.com, señala que “cada vez más, las empresas están optando por externalizar los servicios en función de la demanda”.